GLÄUBIGER GEGEN SCHULDNER

Die Strategie bei Geldforderungen

Wenn Sie jemandem tausend Euro schulden, haben Sie ein Problem. Wenn Sie ihm eine Million schulden – dann hat er eins. So ein Bonmot, das man sich merken kann.¹ Denn der große Schuldner bekommt beim Gläubiger einen Kaffee. Der kleine bekommt den Gerichtsvollzieher.

In diesem Beitrag geht es um Geldforderungen – die häufigste Konfliktkonstellation, die es überhaupt gibt. Sie steckt in fast jedem zivilrechtlichen Mandat, und selbst im Strafrecht taucht sie auf, wenn es darum geht, ob und wie der Täter dem Opfer den Schaden ersetzt. Der Beitrag begleitet das vierte Video meiner Reihe „Das Verstehen im Konfliktfall“. In den letzten beiden Videos ging es um Fälle aus dem Arbeitsrecht und dem Strafrecht – heute gibt es keinen Fall, sondern die Konstellation selbst: Ein Gläubiger will Geld, ein Schuldner soll zahlen. Was ist hier strategisch wichtig – und zwar für beide Seiten?

Kooperativ oder kompetitiv?

Am Anfang jeder Konfliktstrategie steht die Frage: Lässt sich der Konflikt einvernehmlich lösen, durch Verhandeln? Oder muss man zur Gewalt greifen? Gewalt heißt in unseren Fällen: der Weg zum Gericht.²

Dafür betrachtet man zuerst die Beziehung. Ist der Schuldner mein Geschäftspartner, mein Mieter, mein Arbeitnehmer, mein Nachbar? Und ist er das auch nach dem Konflikt noch? Wenn ich die Beziehung nicht zerstören will – oder nicht zerstören kann; den Nachbarn kann man in der Regel nicht wegsprengen –, dann sollte ich zumindest versuchen zu verhandeln. Denn nur ein verhandeltes Ergebnis trägt auf Dauer.

Dann kommt eine Abwägung, für die es zwei schöne Abkürzungen gibt: BATNA und WATNA.³ Was ist meine beste Alternative zu einer verhandelten Einigung – und was ist meine schlechteste? Also: Was kann ich erreichen, wenn ich klage? Und was kann mir passieren, wenn ich mich verklagen lasse? An diesem Maßstab wird jedes Verhandlungsangebot gemessen. In diese Abwägung fließt vieles ein. Es kann Sinn ergeben, eine Klage zu erheben, die man voraussichtlich verliert. Und es kann Sinn ergeben, auf eine Klage zu verzichten, die man voraussichtlich gewinnt. Warum – dazu komme ich noch.

Interessen und Bedürfnisse

Hinter jeder Position stehen Interessen. Wer einen Konflikt intelligent angehen will, muss danach fragen. Bei Geldforderungen scheint die Antwort banal: Der eine will Geld bekommen, der andere will es nicht hergeben.

Aber man kann tiefer bohren. Wie groß ist das Interesse des Gläubigers wirklich? Ist er vermögend – oder selbst klamm? Manchmal hängen die wirtschaftlichen Probleme des Gläubigers direkt an dieser Forderung. Dann steht er unter Zeitdruck. Und Zeitdruck macht vergleichsbereit.

Und auf der anderen Seite die wichtigste Frage überhaupt: Zahlt der Schuldner nicht, weil er nicht kann? Oder weil er nicht will? Das sind zwei völlig verschiedene Konflikte. Wer nicht kann, ist ein Fall für Ratenzahlung, Vergleich – oder Abschreibung. Wer nicht will, streitet in Wahrheit über etwas anderes: über die Berechtigung der Forderung. Oder über eine alte Kränkung.⁴

Die Akteure des Konflikts

Immer wichtig: Wer sind die Akteure? Ist der Gegner eine Institution – ein Konzern, eine Behörde –, ist Verhandeln oft zwecklos. Von außen betrachtet agieren solche Gegner erstaunlich irrational. Dabei ist das Gegenteil der Fall: Jeder Beteiligte handelt für sich genommen vernünftig.⁵

Denn wenn Sie mit einer Behörde verhandeln, verhandeln Sie nicht mit der Stadt, dem Land oder dem Bund. Sie verhandeln mit einem einzelnen Bearbeiter. Und jedes Verhandeln bedeutet: Beide Seiten geben ein Stück nach. Der Bearbeiter aber müsste für sein Nachgeben Verantwortung übernehmen. Bleibt er stur, riskiert er nichts. Gibt er nach, riskiert er Ärger. Was würden Sie an seiner Stelle tun?

Und wie Muhammad Ali vor Kinshasa – Sie erinnern sich an das erste Video dieser Reihe – gilt auch hier: Analysieren Sie sich selbst, und analysieren Sie den Gegner, bevor Sie in die Auseinandersetzung gehen.

Der nackte Mann

Einem nackten Mann kann man nicht in die Tasche fassen. Das ist ein Allgemeinplatz – und er wird trotzdem ständig vergessen. Bei jeder Geldforderung ist entscheidend: Kann der Schuldner überhaupt zahlen? Ein Titel gegen einen Vermögenslosen ist bedrucktes Papier.

Die alten Griechen hatten übrigens zwei Wörter für das Leben: Zoë – das nackte Leben, das bloße Überleben. Und Bios – das gestaltete Leben, die bürgerliche Existenz.⁶ Unser Recht schützt beim Schuldner die Zoë: Die Pfändungsgrenzen sichern das Existenzminimum.⁷ Und die Restschuldbefreiung gibt ihm die Chance, irgendwann wieder einen Bios aufzubauen – ein wirtschaftliches Leben nach den Schulden. Für den Gläubiger heißt das: Der Schuldner kann sich seiner Last möglicherweise auch ohne nennenswerte Zahlungen entledigen. Drei Jahre Wohlverhalten genügen inzwischen.⁸ Das verändert die Verhandlungsmacht grundlegend.

Und hier schließt sich der Kreis zum Kaffee. Beim kleinen Schuldner – sagen wir: tausend Euro – gibt es wenig Grund für Gnade. Die holt man sich irgendwann, mit Zins und Zinseszins.⁹ Der Schuldner mit der Million dagegen wird freundlich empfangen. Denn bei ihm ist der Gläubiger auf Kooperation angewiesen – sonst bekommt er womöglich gar nichts. Der kleine Schuldner ist ein Vollstreckungsfall. Der große ist ein Risiko. Und Risiken behandelt man höflich.

Das Fazit

Was ist nun die richtige Strategie bei einer Geldforderung? Das lässt sich erst sagen, wenn man alles zusammen betrachtet: die Beziehung, die Interessen, die Akteure, die Leistungsfähigkeit des Schuldners. Und dazu kommt noch mehr: die Kosten und die Dauer eines Rechtsstreits, die Gesundheit und – ja – die Lebenserwartung der Beteiligten, die psychische Belastung einer streitigen Auseinandersetzung, die Kollateralschäden, wenn andere hineingezogen werden – zum Beispiel als Zeugen.

Erst dieses tiefe Verstehen führt zur optimalen Lösung.¹⁰ Und die kann manchmal lauten: Ich schlage ein Ei drauf. Bevor ich hier weitere Lebenszeit vergeude, vergesse ich die ganze Geschichte. Sie erinnern sich an das Schaukelpferd aus dem ersten Video: Das Pferd ist sowieso doof – das ist auch eine Lösung. Manchmal die klügste. Vorausgesetzt, man hat sie getroffen, nachdem man alles verstanden hat. Nicht, weil man sich nicht getraut hat.

Wenn Sie selbst vor so einem Problem stehen – als Gläubiger oder als Schuldner –, können Sie über meine Homepage einen Termin für eine kostenlose Ersteinschätzung buchen.

Quellen und Anmerkungen

1. Das Bonmot hat eine schöne Geschichte: John Maynard Keynes verwendete es 1945 in einem Memorandum zur britischen Finanzpolitik („Owe your banker £1,000 and you are at his mercy; owe him £1 million and the position is reversed“) – und nannte es dabei selbst ausdrücklich ein „altes Sprichwort“. Die häufig zu lesende Zuschreibung an den Ölmilliardär J. Paul Getty tauchte erst Jahrzehnte später auf; der wahre Urheber ist anonym. Ausführlich recherchiert bei QUOTEINVESTIGATOR.COM
2. Die Unterscheidung zwischen kooperativen und kompetitiven Konfliktverläufen geht maßgeblich auf den Sozialpsychologen Morton Deutsch zurück: The Resolution of Conflict: Constructive and Destructive Processes, Yale University Press 1973. Deutsch zeigte, dass kooperative Prozesse die Beziehung der Parteien erhalten und tragfähige Ergebnisse hervorbringen, während kompetitive Prozesse zur Eskalation neigen. Ich habe das im ersten Video dieser Reihe ausführlich behandelt. Vgl. WIKIPEDIA – MORTON DEUTSCH
3. BATNA steht für Best Alternative To a Negotiated Agreement – die beste Alternative zu einer verhandelten Einigung. Der Begriff stammt aus dem Standardwerk der Verhandlungsforschung: Roger Fisher / William Ury / Bruce Patton, Getting to Yes, 1981 (deutsch: Das Harvard-Konzept). Die BATNA ist der Maßstab, an dem jedes Verhandlungsangebot gemessen wird: Ist das Angebot besser als meine beste Alternative, nehme ich an – ist es schlechter, lehne ich ab. Die Mediationsliteratur hat das Konzept um die WATNA ergänzt (Worst Alternative – das schlechteste realistische Szenario), damit nicht nur die Hoffnung, sondern auch das Risiko in die Entscheidung einfließt. Vgl. WIKIPEDIA – HARVARD-KONZEPT
4. Dass Konflikte vordergründig auf der Sachebene ausgetragen werden, während ihr eigentlicher Treiber auf der Beziehungsebene liegt, ist eine Grunderkenntnis der Kommunikationspsychologie – klassisch bei Friedemann Schulz von Thun, Miteinander reden (Band 1, 1981): Jede Nachricht hat neben der Sachseite immer auch eine Beziehungsseite, und wo diese verletzt ist, wird der Sachkonflikt unlösbar, solange man nur über die Sache spricht. Vgl. WIKIPEDIA – VIER-SEITEN-MODELL
5. Das Phänomen ist in der Entscheidungsforschung als „defensives Entscheiden“ beschrieben, prominent bei Gerd Gigerenzer (Risiko. Wie man die richtigen Entscheidungen trifft, 2013): In Institutionen wählen Verantwortliche häufig nicht die beste Option, sondern die Option, die sie selbst am besten absichert – individuell vernünftig, für die Organisation und ihre Gegenüber teuer. Vgl. WIKIPEDIA – GERD GIGERENZER
6. Die Unterscheidung von Zoë (dem bloßen, natürlichen Leben) und Bios (dem gestalteten, qualifizierten Leben) stammt aus der griechischen Antike und liegt schon Aristoteles’ politischer Philosophie zugrunde. Berühmt gemacht hat sie in der Gegenwart der italienische Philosoph Giorgio Agamben mit seinem Begriff des „nackten Lebens“ (Homo sacer. Die souveräne Macht und das nackte Leben, 1995). Vgl. WIKIPEDIA – HOMO SACER
7. Die Pfändungsfreigrenzen schützen das Existenzminimum des Schuldners: Arbeitseinkommen ist nur oberhalb bestimmter, regelmäßig angepasster Freibeträge pfändbar. Vgl. § 850c ZPO: DEJURE.ORG – § 850c ZPO
8. Seit der Reform von 2020 wird die Restschuldbefreiung bereits nach drei Jahren erteilt – ohne Mindestbefriedigungsquote. Der redliche Schuldner wird danach von den verbliebenen Verbindlichkeiten frei. Vgl. § 287 Abs. 2 InsO: DEJURE.ORG – § 287 INSO
9. Das „irgendwann“ ist juristisch erstaunlich lang: Rechtskräftig titulierte Forderungen verjähren erst in dreißig Jahren – der Gläubiger eines kleinen Schuldners kann also warten, bis wieder etwas zu holen ist. Vgl. § 197 BGB: DEJURE.ORG – § 197 BGB
10. Wer tiefer in die Kunst einsteigen will, Konflikte vor der Eskalation zu lösen, dem sei aus der Mediationsliteratur empfohlen: Friedrich Glasl, Konfliktmanagement (zuerst 1980), das Standardwerk zur Konfliktdiagnose und den neun Eskalationsstufen; William Ury, Getting Past No (1991, deutsch: Schwierige Verhandlungen) zur Verhandlung mit schwierigen Gegenübern; sowie Leo Montada / Elisabeth Kals, Mediation. Psychologische Grundlagen und Perspektiven (3. Aufl. 2013). Vgl. auch WIKIPEDIA – KONFLIKTESKALATION NACH GLASL